Prefazione

Chi sono 

E perché potresti fidarti di me

Caro Lettore,

Il mio nome è Luca Dimaggio.

Sono il fondatore di Less Do, la prima agenzia di consulenza in Italia (e nel mondo) che si focalizza esclusivamente sui clienti esistenti.

Siamo nati nel 2021, e abbiamo già 127 imprenditori che si rivolgono in maniera ricorrente a noi per aumentare la spesa media, i margini e i profitti della propria azienda.

Prima di iniziare vorrei rispondere a due domande, che giustamente potresti porti.

La prima è:

“Se la vostra azienda fa consulenza, perché scrivete le stesse informazioni anche in un libro che date a così basso costo?”

Vorrei poterti rispondere che lo facciamo per nobiltà d’animo, ma né tu né io ci crederemmo.

Anche noi dobbiamo fatturare per poter vivere, no?

Ci sono 3 tipi di persone che leggeranno il libro:

Il 70% circa leggerà questo libro, apprezzerà le informazioni ma non le metterà mai in pratica, inventandosi scuse del tipo: 

“Non ho tempo”

“Ma queste cose i miei clienti non le capiscono”

“Ma il mio settore è diverso”

“Ma la mia azienda è diversa”

“Ma come faccio a spiegarlo ai dipendenti?”

E poi la migliore:

“Ma il mio cliente non vuole spendere”

(Se il tuo cliente entra in un negozio, compra qualcosa e non vuole spendere…

Direi che c’è un problema di fondo, sei d’accordo? 

Sì, è vero che ci sono i taccagni in giro, ma scopriremo come mettere a dormire la loro tirchieria…

Perlomeno mentre sono da te!)

Il 20% circa leggerà il libro e applicherà i concetti (molto bene, speriamo siano sempre di più).

È vero che non siamo dei benefattori o dei buon samaritani, ma sapere che un padre di famiglia (o una madre), che ha dei figli a carico, riesce a mettersi in tasca dei soldi extra…

A parità di ore di lavoro (in certi casi anche lavorando meno)...

Beh, sicuramente ci fa piacere!

Infine ci sarà una piccola parte (il 10%) che capirà i concetti, tuttavia…

Per dei dubbi personali o perché semplicemente preferisce ottenere dei risultati più velocemente…

Si rivolgerà a noi.

Ecco, solo questo 10% riesce a ripagarci di tutte le spese sostenute per darti il libro a questo prezzo irrisorio.

La seconda domanda che potresti farti è:

“Che risultati devo aspettarmi dopo aver letto il libro? E quanto ci metto prima di vederli?”

In realtà sono due domande, dunque hai già sgarrato di una :D 

A parte gli scherzi, voglio essere onesto.

Se hai un’azienda che fattura €200.000 all’anno, non aspettarti di passare a €1.000.000 solo dopo aver letto questo libro.

Abbiamo cercato di rendere dei concetti difficili (che riguardano la psicologia d’acquisto e il management d’impresa) il più terra terra possibile…

Ecco perché l’entità del tuo successo dipende da quanto decidi di applicare i concetti che leggerai.

Detto questo…

Basandoci sull’esperienza dei nostri clienti…

Possiamo dirti che un risultato onesto che ti puoi aspettare è un aumento di fatturato del 10-15% già dopo 30 giorni di applicazione costante del metodo.

Dopo 6 mesi 20-30% e dopo 12 mesi 40% di fatturato in più.

L’aumento dei margini e del profitto dipende ovviamente dai prodotti che proponi.

Attenzione!

Questi sono numeri indicativi, dunque se il tuo fatturato aumenta del 38% invece che del 40 va bene comunque.

“Come fate a promettere risultati così veloci e immediati se tutti mi dicono che ci vogliono mesi prima di vedere risultati?”

Potresti giustamente obiettare.

Beh, ci sono diverse ragioni.

La prima è che in Italia ci sono veramente poche persone che ne sanno di marketing. 

Spesso, i sedicenti “esperti di marketing” (immagina che stia facendo le virgolette con le dita mentre lo dico) sono grafici riciclati 

(senza nulla togliere ai grafici, solo che se sono un idraulico non posso dire di essere un ingegnere e viceversa).

Oppure molti provengono dalle università, il che è un problema.

Non fraintendermi, non ho niente contro le università 

(io stesso sono laureato in Economia e Commercio).

Il problema è che studiano informazioni:

• Vecchie di 50 anni (sai bene quanto siamo lenti in Italia, secondo te ogni quanto aggiornano i programmi universitari? È già un miracolo che nei libri di storia ci sia l’11 settembre)
• Applicabili alle grandi aziende (che hanno milioni e milioni di capitale ed esistono da decine di anni)
• Spiegate da professori (che molto probabilmente non sono imprenditori e non hanno lo spirito imprenditoriale, altrimenti non avrebbero fatto i professori)

Lo stesso vale per le web agency: spesso al loro interno non hanno specialisti di marketing! Hanno grafici, sviluppatori, scrittori, venditori… ma non esperti di marketing.

Ti posso dire questa cosa perché io ci ho lavorato, in una web agency.

Non voglio fare nomi, dico solo che è un’agenzia di Verona, che esiste da più di 10 anni e fino a quel momento aveva avuto solo grafici e venditori.

P.s.

Piccolo trucchetto: se si presentano come “agenzia di comunicazione” bocciali a prescindere. Sono grafici o direttori artistici che si sono reinventati.

A meno che tu non stia cercando dei bravi videomaker o dei bravi grafici, ma in quel caso puoi trovare liberi professionisti che ti fanno lavori uguali a un decimo del prezzo.

La seconda ragione per cui siamo stati costretti a trovare un metodo per portare dei risultati istantanei è che, lavorando con imprese piccole e medie, non potevamo chiedergli di pazientare più di tanto…

Non sono big companies americane che hanno milioni da spendere.

Lavorando con piccole e medie imprese…

Non dico che abbiamo sulle spalle la responsabilità della loro vita…

Ma sicuramente nessuno di noi può permettersi di fare passi falsi.

La terza ragione è che, pensaci un attimo…

Se ci fossimo proposti sul mercato senza una offerta sfidante…

Che opportunità avremmo avuto di convincere delle persone che non ci conoscevano a fidarsi di noi?

È come se ti dicessi:

“Vieni da me: faccio le stesse cose del tuo ristorante preferito e costo lo stesso, solo che sono nuovo”

Non proprio la promessa più eccitante del mondo, che ne dici?

Infine, la quarta ragione è insita nella natura umana (che paroloni…).

Mi spiego meglio.

La mente umana è per sua natura impaziente.

Ogni giorno che passa dal momento in cui iniziamo a parlare con i nostri clienti…

C’è un tarlo che si insinua sempre di più nella loro nuca…

E incomincia a ripetere, come un disco rotto:

“Ma sei sicuro che funzionerà? Non è che quello che dicono in realtà è fuffa?”

È il cosiddetto “Rimorso del compratore”.

È per questo che Amazon consegna i suoi pacchi anche alle 3 di notte del 25 Dicembre.

Le persone vogliono gratificazione istantanea, altrimenti iniziano a farsi domande

(e le risposte che si danno normalmente non vanno a nostro favore).

La gratificazione istantanea, applicata al nostro servizio…

Vuol dire vedere più cash in cassa.

Subito.

Capitolo 1

I nuovi clienti sono sopravvalutati

Io vivo sulla sponda veronese del Lago di Garda (zona molto bella, ti consiglio di visitarla).

Oltre ai vini, 

una cosa che troverai in abbondanza sono i ristoranti.

I ristoratori veronesi sono dei gran lavoratori e delle persone umili, davvero: non importa se hanno più di 60 anni, non importa se hanno lavorato per una vita, non importa se hanno 20 dipendenti…

Ogni giorno li trovi lì a lavorare e servire i clienti con il sorriso.

Dalla mattina alle 11 alla sera a mezzanotte (o anche più tardi).

Sapevi che nel mio comune (Bardolino) passiamo da 8000 abitanti a circa 30000 durante la stagione estiva?

Le strade scoppiano letteralmente di turisti tedeschi, francesi e olandesi...

Eppure, ogni anno falliscono decine di ristoranti (anche nel centro, anche se affacciati sul lago).

Perché? 

Beh sicuramente non aiuta il fatto che il 99% dei ristoranti offra praticamente gli stessi piatti 

(questo è un discorso ancora più lungo, che non voglio aprire ora)...

Ma il problema sta anche nel fatto che l’imprenditore non può essere ottimista.

Ti spiego tra un attimo cosa intendo, ma prima…

Lo sai meglio di me:

quanto influiscono tasse, costi del personale e dell’energia sulla tua azienda?

Nel 2022 la pressione fiscale in Italia ammontava al 43,5%.

Per ogni dipendente, devi pagare circa il 110% della retribuzione netta in contributi vari.

Quindi vuol dire che ogni dipendente te ne costa due 

(Solo che lavora come uno, a volte anche di meno).

E poi luce e gas? Vogliamo parlarne?

Secondo l'Ufficio studi della CGIA di Mestre, i prezzi nei primi mesi del 2023 sono aumentati rispettivamente del 190 e del 240 per cento se comparati con quelli di inizio 2021.

Quindi cosa succede?

Che spuntano ogni anno nuovi bar/ristoranti, lavorano per qualche mese…

Chi li apre è tutto eccitato perché vede un sacco di clienti 

(come ti dicevo, stando in una zona turistica la gente bene o male arriva)...

Si fa il mazzo quadrato, lavora come un mulo…

E poi fallisce.

Ma perché?

Come dicevo prima, l’imprenditore non può essere ottimista.

Non puoi sperare di andare avanti solo se ogni giorno fai il pienone.

I concorrenti sono come l’erbaccia: non ti accorgi che cresce, ma ogni giorno ce n’è di nuova.

Inoltre (soprattutto se il tuo business è turistico e/o dipende dalle condizioni atmosferiche) devi mettere in conto che qualche giorno verrà poca gente (o addirittura non ci sarà nessuno).

È come se fossi a digiuno da 2 giorni e rifiutassi quello che ti offrono da mangiare perché speri che ti daranno qualcos’altro dopo.

Ogni volta che arriva un limone (un cliente) devi cercare di spremere da lui tutto il succo possibile.

Ovviamente, mantenendo un certo rigore e senza sembrare un venditore iperattivo.

Potresti dirmi che nell’esempio parlo di nuove imprese, ma pensaci…

Quante volte hai visto aziende che lavoravano come dei disperati…

Chiudere baracca e burattini?

Sii sincero.

Potrei farti esempi di aziende ultradecennali o di startup, di grandi dimensioni come di piccole dimensioni…

Il concetto è sempre lo stesso.

Ogni volta che la vita ti dà un limone, devi spremerlo al massimo.

Perché in Italia rincorriamo incessantemente i nuovi clienti

Può essere che anche tu sia convinto che la tua azienda non possa crescere senza fiumi di nuovi clienti, 

e mi scuso se in qualche modo ho urtato la tua sensibilità prima, ma spero che tu capisca che è per il tuo bene.

Comunque non preoccuparti: è logico pensarla così!

Più clienti vuol dire più soldi, intuitivamente ha senso.

Inoltre, tutti intorno a te ti dicono da sempre che devi accumulare clienti come fossero fieno in un pagliaio.

Ma perché?

“Sembra brutto”

A noi italiani sembra sgarbato proporre altri prodotti ai nostri clienti…

Abbiamo quasi paura di offenderli, di mancare loro di rispetto, sei d’accordo?

Questo è tanto più vero quanto più la persona a cui chiedi è anziana.

Ci sono le eccezioni, ma nella media è così.

Riguardo a questo vorrei portarti un esempio per guardare la questione da un angolo diverso:

Immagina di andare dal dottore perché hai male ad un braccio.

Non sai né cosa sia né cosa prendere per fare passare il dolore.

Il dottore saprebbe perfettamente come aiutarti e cosa darti…

Ma ti consiglia solo di aspettare, perché non vuole farti spendere soldi.

Immagina di dover stare fermo una settimana senza lavorare per colpa del dolore al braccio.

Se scoprissi che il dottore avrebbe potuto consigliarti il farmaco giusto, saresti contento di aver risparmiato qualche euro oppure ce l’avresti con lui perché non ha fatto di tutto per farti guarire subito?

Ti faccio un altro esempio, giusto per consolidare il concetto:

Immagina di andare in vacanza in un posto nuovo che non conosci per niente, per esempio in Thailandia.

Non sai come muoverti, non sai niente della loro cultura e delle esperienze che il luogo può offrirti.

Trovi una guida turistica che però per paura di crearti imbarazzo non ti dà né consigli né ti propone dove andare, e quindi finisci per fare una gita noiosa, rovinandoti la vacanza.

Prova a vivere con la mente la situazione: preferiresti risparmiare qualche euro oppure vivere un’esperienza completa della Thailandia (per esempio facendo kitesurfing, visitando le isole e altro), pur spendendo di più?

Ecco, il tuo cliente fa questo stesso ragionamento, nel 99% dei casi.

Quando un cliente entra nel tuo ufficio/studio/negozio, sta cercando un’esperienza (o comunque una soluzione ad un problema), e se i tuoi prodotti possono offrire quell’esperienza (o risolvere il problema), lui sarà ben contento di spendere i suoi soldi.

Certo, ci saranno sempre quelli che per partito preso si fermeranno solo ad un drink, o compreranno solo il pacchetto base, o alloggeranno nella suite base…

Ma rimane comunque la minoranza delle persone.

Segnati questa frase:

“Le persone vogliono esperienze memorabili e/o risolvere i loro problemi. Indipendentemente dal costo.”

Aver imparato e applicato questa lezione mi ha permesso di fare veramente il salto di qualità.

Ovviamente questo non è tutto frutto del mio ingegno: ci ho messo anni per capirlo, studiando dai migliori marketers americani (Dan Kennedy, Gary Hallbert, Jay Abraham sono i 3 che ti consiglio per cominciare)...

Ma soprattutto applicandolo sulle nostre aziende.

Silenzio assoluto

È probabile che sia la prima volta che tu senta parlare di lavorare sui clienti esistenti!

Se fai un giro su youtube o se guardi i corsi dei vari formatori, il 99% parla solo di come acquisire nuovi clienti (a volte menziona qualcosa sulla fidelizzazione, ma veramente poca roba).

Tutto questo ha completamente senso: spesso i formatori si rivolgono a chi ha appena iniziato a fare business, dunque giustamente deve partire da zero.

Tuttavia, tu che hai la tua azienda da anni, addirittura decenni se è familiare, non hai più il problema di trovare nuovi clienti.

E le web agency?

Sai meglio di me qual è il loro mantra: trovare nuovi clienti grazie ai social.

Adesso farò un’affermazione che farà scandalizzare tutti i professori universitari, content creator, influencer, web marketer e altri titoloni in inglese…

Ma che farà contenti molti imprenditori…

E che probabilmente risuonerà nella tua testa…

Forse lo hai sempre pensato ma siccome in giro sembra che tutti dicano il contrario, non lo hai mai potuto dire con certezza.

Ebbene, l’affermazione è:

Per la maggior parte delle pmi italiane, i social sono inutili.

E ti dirò di più: possono anche ostacolare la tua crescita.

Andiamo a vedere perché:

1. Vedi i risultati dopo mesi (a volte anni)

Costruirsi una reputazione nella marea di utenti social è come cercare di farsi sentire da uno a un chilometro di distanza da te, durante un concerto dei Metallica.

Non dico che sia impossibile, dico solo che serve tempo.

E se sei un piccolo-medio imprenditore, è probabile che tempo per postare foto e video tu non ne abbia.

1. Richiede tempo e soldi

Per sfruttare i social, devi postare ogni giorno foto e video, quindi o assumi una persona che lo faccia per te (sapendo che la paghi subito ma vedrai i frutti del suo lavoro tra mesi) oppure lo fai tu direttamente (e quindi ogni giorno ti devi mettere lì a scattare le foto). 

1. Non sai se venderai

Non sempre postare sui social equivale a fatturare. La gente potrebbe seguirti, metterti mi piace, condividere i post… ma poi non acquista.

Avrai un profilo invidiabile, seguitissimo… ma neanche un euro in più sul tuo conto.

Facciamo anche finta che tu trovi il tempo ogni giorno di postare sui social: non sempre questo è un beneficio.

Hai mai dato un’occhiata a quei profili social dove si vede che le foto sono fatte con la fotocamera del telefono?

Con le luci sbagliate, angolature inguardabili e a volte anche sfocate?

Quando vedi un profilo del genere, che opinione ti fai dell’azienda?

Sicuramente non una positiva (forse non te ne accorgi, ma a livello inconscio il tuo cervello li giudica. E così fanno i tuoi clienti con te se fai una cosa del genere).

Tra l’altro, se ci fai caso…

Quasi tutte le web agency usano i venditori telefonici per prendere appuntamenti!

Perché solo l’1% di loro (forse anche di meno) attraggono clienti con i social media?

Perché prima di trovare clienti ci metterebbero una vita!

Quindi ti vendono uno strumento che non usano neanche!

È come se il proprietario di un ristorante vegano mangiasse ogni giorno carne.

“Ma quindi devo eliminare il mio account Facebook?”

Non sto dicendo questo. I social sono sicuramente utili ed un ottimo strumento (anche per lavorare sui clienti già esistenti).

Tuttavia, come imprenditore hai il compito di fare quelle scelte che con il minimo sforzo portano al massimo risultato!

P.s. 

Il libro si chiama Metodo 20-80 proprio per questo motivo!

Conosci Vilfredo Pareto?

È un matematico di fine ‘800 che ha scoperto che…

Nei campi più disparati (dall’agricoltura all’economia finanziaria al business)...

Esiste sempre un 20% di azioni che ti portano all’80% del risultato.

Nelle nostre aziende e con i nostri clienti, abbiamo constatato che focalizzarsi sui clienti esistenti è una di quelle azioni! Ecco perché insisto su questo concetto

Ti faccio un esempio:

ci sono molti guru dell’online marketing che suggeriscono di iniziare a postare su Tik Tok perché ora ci sono i ragazzini ma un giorno arriveranno anche gli adulti.

Quindi anche un’azienda che vende calcestruzzo, secondo loro, dovrebbe postare su Tik Tok.

È utile? Sì, forse tra 5-10 anni anche gli imprenditori nel settore edile useranno Tik Tok quotidianamente ma forse non vuoi aspettare 10 anni prima di vedere una vendita, no?

“Ok Luca, però non posso andare avanti sempre con i soliti 10 clienti! Ad un certo punto dovrò anche cercarne di nuovi, no?”

Dipende dai tuoi obiettivi: molte aziende con cui lavoriamo non puntano ad un’espansione aggressiva (giustamente non tutti vogliono diventare multimilionari). Nel 90% di quei casi, fidati se ti dico che lavorare come si deve sui loro clienti esistenti è più che sufficiente.

Nel caso invece tu voglia espanderti, iniziare a pensare ad una seconda (o terza) sede/filiale/negozio, fare più quattrini in sintesi…

Allora sì, dovrai cercare clienti nuovi.

MA

Userai i clienti che già hai per trovarne altri!

(si chiama Referral, che è il tipico “passaparola” ma ingegnerizzato. Non è l’argomento di questo libro ma se fatto bene può diventare veramente molto interessante e profittevole.) 

Ho voluto fare questa introduzione per farti capire che è del tutto normale che tu abbia la convinzione di dover esasperatamente rincorrere i nuovi clienti, perché tutti intorno a te sembrano gridarlo a squarciagola.

È come quando alla radio senti una di quei tormentoni latini che passano ogni estate e all’inizio ti fanno schifo…

Ma dopo 1 mese a sentirlo tutti i giorni ti ritrovi tuo malgrado a canticchiarlo 

(ti è mai successo?).

Capitolo 2

Inizia a generare tempo dal nulla

Dal 2010 al 2017, mio papà ha posseduto una pasticceria nel paese in cui vivo (Bardolino, sul lago di Garda).

Dal giorno in cui ha aperto al giorno in cui ha dovuto chiudere (perché letteralmente ci stava morendo dentro), non ha mai preso un giorno di vacanza.

Al massimo mezza giornata, ma poi comunque doveva andare a preparare la linea.

Forse non fai il pasticciere, ma è possibile che tu ti ritrovi bene o male in questa situazione:

secondo l’ISTAT infatti il 94,8% delle imprese italiane sono microimprese (ovvero con meno di 10 persone che lavorano al loro interno).

Le aziende familiari italiane sono lo zoccolo duro su cui poggia la nostra economia, tuttavia spesso sono anche molto fragili!

Non sto parlando per forza della situazione finanziaria, infatti è molto probabile che a te vadano bene le cose…

Tuttavia, è possibile che (quasi) tutte le responsabilità siano incentrate su di te (e/o su tua/o moglie/marito).

Detta in poche parole: se non ci sei vanno tutti nel panico.

È possibile uscire da questa situazione? 

O sei costretto per tutta la vita a lavorare 12 ore al giorno (quando va bene)?

Beh, se chiedi in giro tutti ti diranno che è impossibile: da quando apri la serranda per la prima volta a quando vai in pensione (se ci vai), la tua vita sarà il tuo negozio.

“Hai voluto la bici, adesso pedala”

Ma proviamo a guardarla da una prospettiva diversa.

La tecnica dello scalatore

Ti suggerisco una tecnica, che utilizzo spesso anche per i problemi quotidiani: la tecnica dello scalatore.

In sostanza, partendo dalla soluzione cerchi di capire a ritroso quali sono i passi da fare.

Facciamo un esempio molto semplice: l’obiettivo è trovare un lavoro.

Parti dalla situazione finale: sto lavorando

E poi vai a ritroso: mi hanno assunto → il mio cv è stato scelto tra gli altri → ho mandato il cv → ho fatto il cv → ho trovato l’azienda → ho cercato l’azienda

Applichiamola alla tua situazione e vediamo se possiamo sfuggire dalla maledizione dell’imprenditore.

Obiettivo: la mia azienda funziona anche senza di me

Vai a ritroso: ho trovato una persona che mi sostituisce → ho formato la persona → ho trovato il tempo per formarla → ho trovato il modo per guadagnare di più a parità di tempo → ho aumentato i miei ricavi più di quanto aumentassero i costi → ho aumentato la spesa media dei miei clienti e/o i prezzi

Sono onesto, potresti ottenere buoni risultati anche aumentando i prezzi, a parità di servizio.

Questo funziona per alcune aziende ma dipende da quanto è forte la percezione del tuo brand.

Bisogna capire quanto i tuoi clienti ti ritengano diverso dai tuoi concorrenti.

Ma per fare questo hai bisogno di una consulenza esterna che richiede molto tempo e molti soldi…

Se chiedessi di fare un’autovalutazione, è molto probabile che tu esageri e aumenti i prezzi senza un criterio…

Indispettendo i tuoi clienti.

E non voglio avere questa responsabilità.

Come vedi, aumentare la spesa media dei tuoi clienti è un’azione che genera tempo.

Questo perché, a parità di tempo speso al lavoro, guadagni di più.

È come se duplicassi te stesso.

Per un imprenditore, la cosa più importante è il tempo. Ecco, adesso sai come generarlo dal nulla.

Ovviamente, sta a te decidere come impiegarlo:

Alcuni decidono di usare questo tempo per espandere la propria azienda.

Quindi vanno a corsi di formazione e aggiornamento, oppure iniziano a introdurre persone che possano svolgere alcuni dei compiti più rognosi.

Molti dei nostri clienti assumono delle segretarie con i soldi extra, oppure pasticceri/pizzaioli/camerieri che possano aiutare nella produzione del prodotto.

Facendo così, hanno ancora più tempo per potersi dedicare alle strategie di espansione e alle cose che influiscono direttamente sulla crescita.

Altri invece decidono che va bene così.

Soprattutto nei nostri clienti di età più avanzata (dai 55 in su), non c’è più la voglia di “prendersi tutto”...

Si arriva ad un’età in cui (giustamente) una persona vuole godersi la famiglia, i nipotini…

Ed è giustissimo così.

Ecco perché soprattutto loro non possono ancora lavorare 14 ore al giorno in negozio.

Forse non lo sai, ma il 62% degli imprenditori italiani si sente depresso almeno una volta a settimana..!

Il 46% si sente affaticato e il 39% soffre di sbalzi d'umore...

Ok che fare l’imprenditore non è per tutti e ci vuole pazienza, olio di gomito eccetera…

Ma se 2 imprenditori su 3 sono depressi c’è qualcosa che non va, sei d’accordo?

Perché devi essere condannato a portarti dietro una palla di metallo al piede…

Avere sempre i nervi a fior di pelle e pensare ogni giorno se questa era la vita che volevi?

Tanto vale fare il dipendente, guadagni di meno 

(non sempre tra l’altro: ho visto molti imprenditori guadagnare meno dei loro impiegati)

ma almeno stai tranquillo.

Andare a tappo

Se continuerai a seguire la religione dell’acquisizione di nuovi clienti,

Ci saranno sempre più dei periodi in cui “andrai a tappo”.

Quindi ci sarà più gente di quella che riesci a gestire “in tranquillità”.

Diciamocelo: è bello quando si forma la fila, con tutta quella gente che chiede di te e dei tuoi prodotti, aspettando solo il momento in cui potranno riceverli…

Però, da un punto di vista manageriale è deleterio.

Infatti, è proprio qui che possono aumentare gli sprechi: soprattutto se lavori nel campo dei servizi, dove il fattore umano è fondamentale (per esempio se hai un ristorante)...

Possono verificarsi errori, sviste e sbagli fatali.

Non parlo solo di errori nel conto o nella consegna del prodotto…

Ma anche dello stress.

Pensaci: se hai 10 clienti in coda, volente o nolente farai molta meno attenzione al cliente attuale. 

A volte potresti rispondere male o comunque non al massimo…

E lui noterà questa cosa.

Soprattutto se lavori in un paese piccolo, sai che la velocità del pettegolezzo è superiore a quella della luce.

Aumentare la spesa media dei tuoi clienti ti permette invece, a parità di tempo, di guadagnare come se avessi (quasi) il doppio dei clienti. 

Ogni cliente ne vale 1,5 o 2 (se fai le cose per bene).

Devi anticipare di tasca tua

In buona parte dei casi, per avere più clienti devi aumentare la tua capacità produttiva.

Se hai un’azienda di produzione devi aumentare i macchinari e/o le persone, se hai un’azienda di servizi devi acquistare nuovi tavoli, nuovi uffici, ecc.

Insomma, devi sganciare dei quattrini.

Il problema qual è? Che devi fare tutto questo prima che entrino nuovi clienti. 

Dunque vedrai i ritorni sul tuo investimento dopo mesi, a volte anni (a seconda di quello che vendi).

In teoria va anche bene, ma nella pratica si crea un altro problema…

Non è sempre Natale

Come dicevo anche prima, molti imprenditori fanno i loro calcoli presupponendo che le cose vadano sempre bene, ma le Leggi di Murphy ci dicono che non è così.

Ok, probabilmente non ci sarà un’altra pandemia nei prossimi anni (spero di non gufarla), ma comunque sai bene che i costi fissi di elettricità, gas, personale, materie prime ecc. Sono destinati inevitabilmente a salire.

Cosa succederebbe se dopo che hai investito migliaia di euro per comprare i nuovi macchinari aumentasse di nuovo il costo dell’elettricità? 

Aprire adesso un’altra sede/ufficio/negozio è un passo molto rischioso.

Massimizzando la spesa media dei tuoi clienti invece avrai 2 vantaggi:

1. Possono “finanziare” loro la tua crescita

Considerando che quello che ricavi in più è quasi tutto margine, puoi tranquillamente decidere di mettere da parte i soldi in una riserva da investire per la crescita.

1. Accorci il tempo di recupero dell’investimento

Se sai che il tuo cliente medio spende 20 euro e l’investimento che fai è di 1000 euro ti serviranno 50 clienti prima di andare in pari, ma se ne spende 25 te ne serviranno 40.

Per capirci: diciamo che vuoi creare un altro ufficio e ti servono 10000 euro. Il margine medio su ogni cliente è 4 euro e ricevi 20 clienti al giorno 

(è un esempio scolastico con numeri inventati ovviamente).

Se riesci a portarlo a 5 euro (cosa più che fattibile) potresti tranquillamente prendere i 10 euro aggiuntivi di ogni cliente, metterli in una riserva e poi acquistare l’ufficio senza indebitarti con le banche (certo, ci metterai un po’ di più ma sicuramente avrai meno problemi). 

Inoltre, invece che ripagarti l’investimento dopo 125 giorni (cioè 4 mesi) lo ripaghi in 100 giorni (cioè 3 mesi).

Non male no?

I tuoi dipendenti non sono te

Ci sono (poche) persone che prendono a cuore il loro posto di lavoro e sembra quasi che sia la loro azienda…

Se ti è capitato di trovare una di quelle persone sai bene di cosa sto parlando!

Tuttavia, sono solo una piccola parte.

La maggior parte dei tuoi dipendenti ha altre priorità: vuole fare le sue 6-8 ore e poi andarsene a casa.

Prima parlavo del problema di “andare a tappo” quando aumenti la produzione.

Ecco, molto probabilmente sai meglio di me che uno degli effetti collaterali è anche il fatto che i tuoi dipendenti saranno più stressati…

E non è detto che continuino a stare da te, anche se con loro hai un buon rapporto e li hai trattati sempre impeccabilmente.

La maggior parte dei dipendenti guardano solo la paga e vogliono fare il minimo indispensabile, non si basano sulle emozioni o sul rapporto umano.

È una realtà che puoi continuare ad ignorare oppure accettare.

Spesso si parla del fatto che “non si trovano più camerieri” o “i giovani non hanno voglia di lavorare”...

Sicuramente è più difficile di una volta, su questo sono d’accordo.

Oggi, che tu lo accetti o no, le persone vogliono il cosiddetto “work-life balance”: vogliono un lavoro che non li stressi eccessivamente e vogliono avere il tempo libero.

Quando troverai il tuo successore?

Anche se ci sentiamo immortali e vorremmo lavorare fino a 100 anni, prima o poi le nostre prestazioni inizieranno a calare, in maniera lenta ma inesorabile.

Non parlo solo della prestanza fisica, ma anche della flessibilità mentale: ci sarà un momento in cui per forza di cose diventeremo obsoleti e non riusciremo più a stare al passo coi tempi. 

Ci accaniremo sulle nostre vecchie idee e non spolvereremo mai più la nostra azienda.

Ecco perché dedico una buona parte del mio tempo a formare persone che possano sostituirmi in alcune o tutte le cose che faccio.

Questo perché nel breve periodo mi tolgono del lavoro che posso dedicare a fare solo quelle azioni che mi portano il massimo risultato (il famoso 20% della Legge di Pareto, ricordi?)...

Ma nel lungo periodo raggiungeranno un grado di competenza maggiore del mio nei campi in cui stanno lavorando adesso e prenderanno decisioni migliori di quelle che potrei prendere io.

Prendiamo l’esempio di un classico ristoratore italiano: sa cucinare, sa servire ai tavoli e sa vendere i vini e sa far tornare i conti.

Bene: il suo obiettivo nel lungo periodo è trovare uno chef, un maitre di sala e una contabile migliori di lui, se vuole che il suo ristorante prosperi, altrimenti rimarrà sempre fermo nello stesso punto (e dovrà fare sempre tutto lui).

Dato che aumentare la spesa media dei tuoi clienti è un’attività che genera tempo, il mio consiglio è quello di investirlo per formare quelle persone che un giorno ti sostituiranno (o ti toglieranno degli impicci).

Se poi tu, per passione tua, vuoi comunque cucinare/servire ai tavoli/lavorare coi macchinari sei liberissimo di farlo…

Dopotutto, devi cercare di fare una cosa che ti fa stare bene…

Ma perlomeno così blindi i tuoi risultati economici e li svincoli da te.

I clienti costano

Questo discorso vale se fai pubblicità online, dove sai bene che acquisire un cliente ha un costo: devi pagare Meta (cioè Facebook e Instagram), Google, Youtube, eccetera.

È un sistema che funziona ad aste, dunque col tempo i costi aumenteranno sempre di più, perché sempre più inserzionisti entreranno nell’asta.

Aumentare la spesa media ti permette di rimanere profittevole nel lungo periodo e di sopportare la concorrenza che arriverà inevitabilmente.

In realtà ritorni indietro

Come abbiamo detto prima, è probabile che tu non possa aumentare i prezzi senza perdere una parte più o meno consistente di clienti.

Posto che i prezzi continuano ad aumentare (banalmente per l’inflazione), davanti a te hai due possibilità:

1. Mantieni stabili i prezzi perdendo profitti
2. Aumenti i prezzi perdendo clienti (quindi profitti)

In entrambi i casi, come vedi, non solo la tua situazione non rimane stabile, ma anzi regredisci con gli anni.

Forse non lo vedi perché ti sembra di aumentare i prezzi (e forse anche il fatturato), ma i margini sono sempre più risicati.

Come vedi, cercare disperatamente nuovi clienti innesca, il 99% delle volte, un circolo vizioso che prosciuga la tua azienda ma soprattutto le tue energie fisiche e mentali…

Ma è possibile porre rimedio a tutto questo, e fra poco ti dirò come.

Capitolo 3

Ricavare il massimo da ogni cliente

Il tuo cliente sta per entrare nel tuo locale/ufficio/negozio, e non dovrà andarsene finché non avrà letteralmente svuotato il suo portafoglio sul tuo bancone.

Scherzo ovviamente, però è tuo dovere, se vuoi veramente aumentare i profitti a parità di lavoro, applicare le tecniche per offrire al tuo cliente tutti i prodotti di cui potrebbe avere voglia/bisogno.

Ti ricordi questa frase?

“Le persone vogliono esperienze memorabili e/o risolvere i loro problemi. Indipendentemente dal costo.”

Se sei convinto che il tuo prodotto/servizio risolva un problema del tuo cliente e/o gli faccia vivere esperienze memorabili, allora è eticamente corretto vendere i tuoi prodotti.

Chiaro che se vendi schemi Ponzi e truffe il concetto non vale ma non penso sia il tuo caso.

Qualsiasi prodotto tu gli venderai, se è di qualità, contribuirà in maniera diretta o indiretta al suo benessere, dunque è tuo dovere aiutare il tuo cliente a stare bene.

Se il tuo cliente si ferma all’acquisto di un prodotto singolo, o comunque del “minimo sindacale” (ovvero della combinazione di prodotti più economica che possiedi)...

Vuol dire che il tuo catalogo non è (ancora) ottimizzato per favorire le vendite multiple.

Non ti preoccupare, non è colpa tua: è probabile che tu ti basi sulle convenzioni di settore, o sulle regole più o meno ufficiali che hai sentito nel corso degli anni.

Considera però che in Italia il marketing è una materia aliena, dunque le regole di settore sono state scritte da persone che con la vendita non avevano niente a che fare.

Dunque… 

Cosa puoi fare da oggi per aumentare la spesa media del tuo cliente?

Sto per rivelarti le azioni pratiche per iniziare da subito ad aumentare i tuoi profitti, ma prima…

Devi compiere questi 3 passi preliminari:

1: Trova i prodotti più venduti

Per fare questo puoi seguire diversi metodi, a seconda del tipo di azienda. 

Potrebbe essere che tu non abbia un gestionale delle vendite…

In tal caso, ti consiglio caldamente di tenerne uno 

(Sì, anche se hai un negozio, un ristorante o qualsiasi altra azienda).

Comunque sia, esistono altri modi.

Prevedono più manualità, ma ottieni comunque il risultato.

Puoi:

• Guardare gli scontrini
• Guardare le fatture
• Guardare le scorte di magazzino

Non andare “a braccio” su questo.

Chiedere ai tuoi dipendenti o basarti sulla tua esperienza potrebbe portarti a conclusioni inesatte…

A causa di un “difetto” nel nostro cervello.

Sai cos’è il bias di conferma?

È come un errore di fabbrica della nostra testa.

In pratica, quando ci creiamo un’idea, tendiamo a focalizzarci solo sugli eventi che confermano questa nostra teoria.

“La prima impressione è l’unica che conta”

Riassume perfettamente il concetto.

Oppure è come quando compri un paio di scarpe e ti sembra che tutti le indossino. 

In realtà le indossavano già prima, ma tu non ci facevi caso.

Quindi, se chiedi ai tuoi dipendenti…

È probabile che loro abbiano già una loro idea, e quindi facendo mente locale si focalizzeranno solo sugli ordini di quel prodotto.

Quando hai trovato i prodotti più venduti, sai cosa piace ai tuoi clienti.

L’ideale è che siano anche i prodotti con più margini, ma non deve essere necessariamente così.

2: Trova dei prodotti abbinabili ai best seller

Fatti questa domanda: nel mio catalogo, ci sono dei prodotti che: 

• Si abbinano bene a
• Risolvono un problema simile a
• Completano 
• Integrano

Il prodotto di partenza?

Alcuni esempi:

• Se il bestseller è un pantalone, puoi abbinarci una cintura o delle scarpe o una maglietta
• Se è un primo di carne, puoi abbinarci il vino rosso
• Se è una scheda per la palestra, puoi abbinarci un programma di alimentazione

E così via.

“Posso vendere anche prodotti non correlati tra di loro?”

In certi casi sì, e ti dirò come, ma andiamo in ordine.

1. Crea dei prodotti abbinabili al tuo best seller

Sia che tu abbia oppure no dei prodotti abbinabili al prodotto di partenza, è bene creare dei prodotti ad hoc.

Questo perché se testi differenti combinazioni hai la possibilità di scoprire meglio i gusti dei tuoi clienti, e aumentare sempre di più la percentuale di persone che accetterà la vendita successiva.

Ti capita mai di comprare su Amazon?

Sicuramente hai notato che ti propone sempre altri prodotti con la scritta “spesso acquistati insieme”.

Ecco cosa fanno: utilizzano i loro dati per capire quali prodotti comprano le persone che hanno acquistato il prodotto che tu stai guardando, e suppongono che tu, avendo scelto quel prodotto, possa essere simile agli altri acquirenti di quell’articolo.

Loro lo fanno con dei software apposta, però va anche detto che hanno milioni di articoli.

Tu puoi farlo tranquillamente nei modi che ho elencato prima.

Come creare abbinamenti

Queste sono le diverse alternative per creare abbinamenti: 

1: Versione Premium

Puoi creare una versione del tuo prodotto con:

• Più servizi
• Quantità maggiore
• Più comfort
• Più vantaggi
• Minor tempo di attesa
• Garanzia estesa
• Accesso vip a servizi/contenuti
• Maggiore personalizzazione
• Minor tempo di consegna
• Aggiornamenti inclusi

Pensa per esempio alla Ferrari: non ne esiste solo una giusto? Ce ne sono diverse con maggiori o minore potenza del motore.

2: Pacchetti

Ci sono prodotti che completano o integrano il tuo servizio?

Pensa alle compagnie aeree che oltre ai voli ti chiedono se vuoi prenotare anche l’hotel. In questo caso, l’hotel completa l’esperienza del viaggio.

P.s. faccio esempi di aziende grandi solo perché così puoi ricollegarti facilmente a cose che hai già visto.

Queste tecniche sono applicabili anche a piccole e medie imprese, e potrei citarti alcuni nostri clienti, ma non conoscendoli faresti fatica a mettere a fuoco i concetti.

3: Sconti quantità

Normalmente sono contro gli sconti.

In particolare, li accetto (e li faccio applicare ai miei clienti) solo in questi casi:

1. Il cliente paga prima
2. Il cliente acquista in maggiori quantità

Altrimenti il rischio è quello di svalutare i tuoi prodotti.

Comunque sia, puoi fare degli sconti quantità se il tuo prodotto è riacquistabile: per esempio, funziona molto bene sul cibo.

Attenzione a non fare sconti esorbitanti! 

Se vendi un prodotto a €500 ma se ne acquista 2 il secondo lo paga solo €50 c’è qualcosa che stona.

Non dico che non lo puoi fare, ma devi motivarlo bene, altrimenti il cliente penserà che il prodotto che stai vendendo a €500 in realtà non valga poi così tanto, se puoi permetterti di vendere il secondo a €50.

4: Paghi x prendi y

Una variante dello sconto quantità sono le offerte del tipo “paghi 1 prendi 2” o simili.

Potresti anche decidere di vendere i prodotti allo stesso prezzo dello sconto quantità.

La differenza è tutta nella psicologia dell’offerta: la mente del tuo cliente sarà più attratta dal prodotto gratis rispetto allo sconto.

Avrai visto sicuramente quest’offerta nei supermercati (per esempio al Lidl o all’Esselunga).

5: Campione gratuito come bonus

Puoi aggiungere un campione gratuito o scontato di un tuo prodotto in modo da farlo provare al tuo cliente per poi convincerlo a ricomprarlo.

Facendo così potrai, nella vendita successiva, proporgli un pacchetto comprendente sia il prodotto iniziale che il secondo prodotto (quello di cui hai regalato un campioncino).

Il campioncino ha due vantaggi:

1. È un regalo

Le persone amano i regali

1. Sradica eventuali dubbi riguardo al secondo prodotto 

Il cliente potrebbe avere dei dubbi del tipo: “farà per me?”, “mi starà bene?”, “funzionerà davvero?”.

Regalando un campioncino, il cliente può provarlo ed eliminare tutti i dubbi.

Per esempio, se hai un negozio di cosmetica e vendi un mascare, potresti regalare un campioncino di profumo. 

Quando la tua cliente verrà per ricomprare il mascara, potrai offrirle un pacchetto con mascara e profumo.

Ti consiglio questa tecnica se hai un prodotto che si presta ad acquisti ricorrenti (per esempio i cosmetici, ma anche il cibo)

Ottimo, la tua faretra ora è piena di frecce pronte da scoccare.

Adesso hai bisogno di imparare a centrare il bersaglio: stiamo per parlare di come proporre queste tue straordinarie offerte ai tuoi clienti.

Preparati perché questo capitolo è il capitolo che ti permetterà di unire i puntini e convincere i tuoi clienti a spendere fino al doppio rispetto alle loro previsioni, senza che se ne accorgano…

E col sorriso sul viso!

Sei pronto?

Capitolo 4

Proporre le offerte ai tuoi clienti

Ok, il tuo cliente sta parlando con te, oppure è al tavolo, oppure è al bancone ecc.

Ha appena scelto quello che vuole ordinare. 

Come fai a convincerlo ad ordinare una maggiore quantità/altri prodotti?

Presta attenzione a questo capitolo.

Se non seguirai i consigli contenuti in queste pagine, rischierai…

Non solo di perdere la vendita, lasciando centinaia di euro sul piatto…

Ma anche di indispettire il tuo cliente, rovinare la sua esperienza ed eliminare la possibilità che lui ritorni.

Senza contare che, soprattutto se vivi in un paese piccolo…

Dove tutti sanno tutto di tutti…

Prima che tu te ne accorga…

La voce si sarà già sparsa a macchia d’olio!

C’è un altro problema: devi trovare un metodo che funzioni non solo con te, ma anche con i tuoi dipendenti.

Mentre tu, essendo imprenditore, sicuramente hai a che fare con la gente da anni (e quindi sai come comportarti)...

Lo stesso non si può dire dei tuoi dipendenti (che magari hanno iniziato da poco).

Questa cosa vale in particolare per i lavori molto tecnici, per esempio per gli ingegneri, i commercialisti, gli avvocati, ecc.

Spesso sono persone di una competenza assurda, ma delle lastre di ferro nei rapporti umani.

Detto questo, segui queste regole se vuoi che i tuoi clienti accettano tutte le tue offerte senza battere ciglio, senza guardare il prezzo e col sorriso sulle labbra.

1. Non devi sembrare un venditore

Il cliente non deve percepire che stai cercando di frugare tra le sue tasche per rubargli degli spiccioli, altrimenti entrerà sulla difensiva!

Potresti offrirgli il prodotto migliore del mondo, proprio quello di cui hai bisogno, con un’offerta che solo un’idiota non accetterebbe…

Ma rifiuterà comunque.

Come regola generale chiediti: sembro un venditore telefonico di luce e gas?

Se la risposta è sì, allora c’è qualcosa che devi cambiare.

Fai attenzione ai tuoi dipendenti!

Se il tuo processo di vendita non è un sistema che “spinga” naturalmente i tuoi clienti ad acquistare più prodotti…

Potrebbero non avere il polso della situazione e non capire la sensibilità del tuo cliente, finendo per risultare invasivi.

Voglio soffermarmi su una credenza che molti imprenditori hanno: molti di loro pensano che i loro dipendenti, oltre a fare il loro lavoro, debbano essere anche esperti di vendita.

Da una parte è vero, ma dall’altra, se ci pensi, se fossero dei venditori infallibili probabilmente non farebbero i camerieri/commessi/baristi ma appunto farebbero i venditori.

La vera svolta arriva se riesci a creare un processo di vendita che “trasforma” i tuoi dipendenti in venditori di serie a, perché è il processo che porta il cliente ad acquistare. 

I tuoi dipendenti dovranno solo dare la “spintarella” finale al tuo cliente, portandolo all’acquisto.

Faccio un esempio molto semplice, perdonami se mi prendo in causa una grande azienda, ma è giusto per farti capire: i commessi dell’apple store non hanno bisogno di vendere l’iPhone, giusto?

Questo perché quando un cliente arriva in un Apple Store è già più che convinto.

Certo, avrà alcune domande tecniche magari ma il più è già fatto!

Questo è il risultato che puoi ottenere anche tu, focalizzandoti sul processo.

Con questi 10 regole capirai come fare in modo che anche l’ultimo arrivato, senza esperienza, possa portarti dei ricavi extra.

1. Non deve sembrare una vendita

L’altra faccia della medaglia della prima regola è che la vendita non deve sembrare una vendita…

Ma una “conseguenza naturale”.

Le patatine sono una conseguenza naturale dell’hamburger, il vino bianco è una conseguenza naturale del pesce, curare l’alimentazione è una conseguenza naturale dell’andare in palestra.

Chiediti: 

“Se vendo questo prodotto, quali altri problemi correlati rimangono irrisolti? E quali altri problemi causa (o meglio, quali problemi porta allo scoperto)?”

Per esempio: se vendessi un corso su come fare soldi, potrei abbinarci un altro corso su come gestire quei soldi.

È un problema che nasce solo nel momento in cui il cliente acquista il primo prodotto, altrimenti non lo avrebbe mai avuto.

1. Deve essere un prodotto che a lui serve/vuole

Detta così sembra scontato, ma fidati che molti imprenditori non capiscono questo concetto.

Pensano che, solo perché il tuo cliente ha acquistato la prima volta, allora puoi rifilargli qualsiasi cosa tu abbia in magazzino, 

“Perché tanto ha già detto una volta sì”.

E invece no.

Non solo: vendergli un prodotto di cui non ha bisogno o che non vuole potrebbe diventare un boomerang che ti si ritorce contro,

Perché potrebbe anche far diminuire il valore del primo prodotto.

Per esempio, se al ristorante ordini un piatto di pesce e ti consiglio un vino che però non ti piace…

Non solo non apprezzerai il vino, ma potresti anche lamentarti del piatto di pesce 

(Perché il vino te lo ha fatto percepire come immangiabile).

Devi cercare il più possibile di rendere l’offerta “su misura” per il tuo cliente.

Poi può essere anche uguale per tutti, ma lui deve percepirla come cucita su di sé.

1. Prima agita, poi vendi

Se il tuo cliente ha comprato, non è detto che compri qualcos’altro.

Deve prima percepire il problema.

Ecco perché, prima di proporgli la prossima vendita, devi cercare di far risalire a galla il problema iniziale o il nuovo problema che il tuo prodotto risolve.

Attenzione qui: questa affermazione va adattata a ciò che vendi.

È chiaro che se vendi panini e gli chiedi se vuoi le salse non gli devi fare una filippica sul perché il panino senza salsa non è lo stesso…

Ma allo stesso tempo se vuoi vendergli un prodotto da €500, non puoi dirgli:

“Vuoi anche questo?”

Devi spiegargli cos’è e in che modo può risolvere il suo problema, renderlo più felice, fargli vivere un’esperienza unica ecc.

Tu sai quali tasti toccare per emozionare il tuo cliente.

1. Non fare salti troppo lunghi

Un errore che vedo spesso fare

(anche dai nostri clienti)

È quello di passare da 0 a cento in un attimo, passando da un prodotto di pochi euro a svariate centinaia.

È molto difficile che il cliente accetti un’offerta del genere, perché per lui è un passo troppo lungo.

È come se conoscessi una ragazza una sera, iniziate a parlare 5 minuti e dopo le chiedessi di sposarti!

Prima devi conoscerla, starci insieme, portarla a cena eccetera

Lo stesso vale nella vendita: puoi arrivare a vendere il prodotto da €1000 partendo da quello di €5 ma bisogna arrivarci gradualmente.

Quanto gradualmente dipende da quanto è strutturato bene il tuo processo e dalla qualità del tuo prodotto ovviamente.